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スタッフインタビュー
お客様のベストパートナーへ
隠れたニーズを引き出したい
京橋白木の営業の大きな特長は、ただ右から左へと、商品を納入していくだけでなく、お客様のビジネスにも密接に関わってくるという事だと思います。
時には、週の半分以上を打合せに費やし、お客様との強いパートナーシップを築いています。お届けできる商品が何万種類とありますから、様々な消耗資材類、食器、割箸から、衛生資材や日用雑貨類に至るまで店舗運営に必要なモノはほぼお応えすることができます。それだけに、私たちがスピーディーに動かない訳にはいきません。
外食チームでこういった案件があったのですが、ある予約の取りづらい人気のイタリア料理店さんが、新規出店するレストランでテイクアウトコーナーを検討されており、どんな容器にするか御相談頂きました。
駅ナカへの出店、ターゲットが女性のお客様という事でしたので、「 テイクアウトだとどうしても過剰な包装で食事をするまでに多量なプラスチックゴミがでてしまう」という声をヒントに、エコロジーを前面に出した、土に埋めると自然分解する葦原料のテイクアウト容器を提案させて頂きました。しかしイメージにはぴったりだけど、若干コストアップしてしまったんですね。しかし、お客様もコストアップ分はエコロジーという付加価値をつける事でカバーできると共感頂き、エコ容器とテイクアウトに必要な資材をご採用頂きました。
女性のお客様からの評判も上々の様で、非常に早いペースで容器の追加オーダーを頂いております(笑) こういった事も、日頃からコミュニケーションをとっていたからこそ、スムーズな提案が可能になったと思っています。
お客様との何気ない会話の中にこそ、ニーズにつながるキーワードが隠されています。
私たちの提案内容によっては、お客様のお店の売り上げにも大きく貢献できると考えており、常にプロフェッショナルとして勉強を続けていますね。お客様に商品知識で劣るわけにはいきませんから（笑）。
オリジナル商品の企画、開発も・・・
オーダーメイドでもオリジナリティのある製品が欲しいというニーズも多いですね。
簡単な例で、お店のブランドロゴを箸袋・コースター・紙ナプキン・食器等の卓上製品へプリントするんです。食事をされる方が直接手にするので、安い製作費の割には、非常に訴求効果が高いと考えています。
また、お客様が本当に欲しい商品は既製品だけで対応することが難しいんです。
「このパスタてぼの引掛けが邪魔で・・・」「 この色の違いが解らないの？」と要求が高ければ高いほど、根気と知恵が必要になります(笑)アバウトな情報でも、忠実に再現するために、過去の実績をもとに「このメーカーならできる」と、お客様のイメージと、私たちの持つ様々なメーカー情報を、紐付けていきます。もちろん失敗したり、不採用だったりする事もありますが・・・私たちも、楽しいと思ってやっていますので。本採用になった時の達成感があるから、がんばっちゃうんですよね。(笑)
仕事は正確、誠実に
お届けする商品の品質には自信を持って納品させていただいております。しかし残念なことに、常にどれもが１００％完全な商品とはいかないのも現実です。破損や不良品等もあり得ます。また、人間なのでどうしてもミスが出てしまいます。そういうトラブル発生時や、補填が必要となった場合などでも、日頃から、早急な対応を心掛け、誠実に対応しているので、誤解なく正直に話ができる関係性が築けているように感じています。
お客様の中には、店舗や倉庫の在庫管理までも任せて頂く事もあるんですよ。
自社のバックヤードを、他社の人間にチェックさせるようなものですから、それだけの信頼をいただいていることに身が引き締まる思いです。
仕入先・メーカーともがっちり連携
営業は、仕入先であるメーカーとの連携も大切な仕事です。メーカーや取引先に対して、高い商品クオリティと対応力を要求しています。お客様が一生懸命やっているのに、私たち業者側で馴れ合いや、今までの商習慣だから、と手抜きをやっていたら本末転倒ですからね。中間流通業者である私達やメーカーが、クオリティの高い仕事をするのは当然だと思います。うるさい相手と思われているかもしれませんね（笑）。ただ、そうやって良い緊張感が生まれることで、お客様へのスピーディーな対応が実現していることは確かです。
卸営業チームが担当する、ディーラーのお客様からの要望も「今すぐ、１個から！」と非常にシビアです。そういった声に対応できるよう、出荷ロットへの柔軟な対応力に自信があります。おかげさまで、好評を頂いておりますが、これも永い間に蓄積された、仕入先ネットワークがあるからこそ。受注ロットの大小に関係なくスピーディーに、幅広いニーズを拾い上げられるように、メーカーや仕入先と連携しています。
部署の垣根を取り払って
弊社では、営業マン個人の考えが尊重され、自分なりの仕事ができる点が、やる気が出る要因だと思います。といっても、ひとりでは解決が難しい案件もあります。そんなときは、外食チーム、卸営業チーム、物流チームと、部署の垣根を越えたミーティングを開き、それぞれの知識や経験を持ち寄って解決策を探るようにしています。フラットな組織だからこそ、互いの仕事の質を上げていくことにもつながっていきますしね。
仕事を越えたお付き合い
仕事をすることで一番の喜びは、やはりお客様から感謝の言葉を頂くことですね。「ずっとうちを担当してよ」なんて言われると、素直に嬉しいです。
やはり、担当しているお店の評判は気になりますね。自分が提案した商品の反応がいいときは、本当にやりがいを感じますね。お客様のお店がメディアや雑誌に取りあげられたりすると、やっぱり嬉しいので、プライベートの休日でも、お客として食べに行ってきます。たまにこっそりとサービスして貰って(笑)。
常に新しい風を入れていく
新しい社長になって大きく変わった事は、今まで私たち営業スタッフが職人感覚でやっていたことを明文化した事ですね。
「お客様、会社、自己がそれぞれに成長できる」を念頭に、日々活動していくという指針です。それらを実践する為に、「今までは勘に頼っていた事」もデータで検証するようになりました。会社としての方向性がハッキリし、全社員一丸となって目標を見据えている。改めて自信が持てました。
「京橋白木へ頼めば、商品も情報も手に入る」。
今まで以上に、「京橋白木で良かった」と言っていただけるように、常に新しい風を吹き込んで行きたいと思います。
聞き手：株式会社エクストラコミュニケーションズ
